Une bonne gestion d’entreprise passe incontestablement par la fixation d’objectifs commerciaux qui va servir à piloter les vendeurs. Cette mission est généralement confiée au directeur commercial. Cependant, la mise en place d’une telle stratégie peut devenir un véritable casse-tête surtout si les bases ne sont pas bien élaborées. Dans cet article, nous allons vous guider pas à pas sur les méthodes à suivre pour déterminer de manière efficace les objectifs commerciaux de votre entreprise.
Fixer les objectifs commerciaux tout en restant réaliste
Le but lors de cette première étape est de concevoir une stratégie commerciale réalisable. Pour cela, vous devez considérer trois points capitaux que sont :
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- la définition de vos ambitions : quelle ampleur vous voulez donner à votre business ? Que désirez-vous obtenir après la mise en application de votre stratégie ? Les réponses à ces questions vont vous orienter un peu plus vers vos objectifs.
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- l’étude de marché : c’est la phase-clé du démarrage des activités d’une entreprise. Il s’agit ici de réunir toutes les informations nécessaires relatives aux clients potentiels, aux concurrents et aux différents acteurs qui collaborent avec votre entreprise. En outre, étudier ce point vous permet de vous assurer de la viabilité de la stratégie de vente que vous envisagez d’appliquer.
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- l’étude du process de fabrication de vos produits : qui va vous aider à déterminer le délai nécessaire pour satisfaire les besoins d’un client. Ainsi, vous pourrez définir aisément un objectif que vous serez sûr de pouvoir tenir.
Employer la méthode SMART
L’atteinte des objectifs commerciaux dépend en grande partie de la manière dont ils sont élaborés. Les spécialistes en entrepreneuriat recommandent vivement aux dirigeants de département commercial la méthode SMART qui est également utilisée par les services de management et de marketing.
L’acronyme SMART signifie :
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- Spécifique : le but à atteindre doit être bien déterminé pour que les commerciaux puissent le comprendre ;
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- Mesurable : l’entreprise doit être en mesure de quantifier la progression de chacun de ses objectifs en usant d’indicateurs ;
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- Accessible et ambitieux : tous les collaborateurs doivent disposer des moyens pour atteindre en toute facilité les objectifs de l’entreprise. De plus, le dirigeant doit les motiver car plus l’ambition y est, plus l’avancement de l’entreprise se fera sentir.
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- Réaliste : l’entreprise doit tenir compte des ressources et des moyens qu’il a réellement à sa disposition ;
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- Temporel : le délai d’atteinte des objectifs visés doit être précis et clair. Les collaborateurs pourront mieux agir en conséquent.
Suivre l’avancement des objectifs commerciaux sur la durée
En tant que chef de département commercial, vous êtes tenu d’accompagner votre équipe. Surveillez les performances de chaque collaborateur et sa capacité à gérer son travail. Pour suivre quotidiennement la progression de votre service, vous pouvez utiliser les outils tels que le logiciel CRM ou relation clientèle ou le tableur Excel sous forme de tableaux croisés dynamiques. Si un collaborateur n’a pas réussi à atteindre les objectifs après le deadline fixé, envisagez une mise au point avec lui. Vous pouvez discuter des obstacles qui ont pu exister et des améliorations à apporter.
Par la même occasion, demandez-lui s’il a des suggestions à donner pour l’aider à mieux avancer dans la réalisation des tâches. Il peut par exemple vous recommander de modifier les techniques commerciales en misant sur la création de site web ou bien l’utilisation de divers canaux de vente : réseaux sociaux, newsletter, mailings, etc.
Des fois, certains collaborateurs ont du mal à suivre le rythme de travail juste parce qu’ils ont besoin de compléter leurs compétences. Voyez alors avec eux quelles formations ils souhaitent bénéficier.
Animer et booster l’équipe commerciale
Motiver votre équipe commerciale pour atteindre facilement vos objectifs. Un bon leader doit prendre en charge de la recherche d’animations auxquelles tous les collaborateurs peuvent participer. Vous pouvez par exemple proposer :
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- des compétitions : des challenges entre équipes ou inter-équipe favorisent en même temps la cohésion et le dépassement de soi. Prévoyez des lots pour l’équipe ou le collaborateur gagnant.
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- les médailles, des badges ou autres récompenses : les collaborateurs qui ont bien travaillé méritent l’obtention d’ « un bon point ». Ces gestes vont les motiver encore plus pour atteindre les objectifs futurs.
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- la mise en place d’une petite communauté : pouvoir s’échanger, discuter, se challenger ou se féliciter permet aux collaborateurs d’être plus unis. Cela constitue une force pour l’ensemble de l’entreprise.
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- des feedbacks individuels et collectifs : ceux-ci vous permettent de suivre l’évolution de chaque membre de votre équipe, d’évaluer la progression d’ensemble et les axes d’amélioration. Les collaborateurs peuvent également s’auto-évaluer.
